一、單項選擇題:本大題共20小題，每小題1分，共20分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。

1.“只要人們為了取得一致而磋商協議，他們就是在進行談判”。該觀點的持有者是（      ）

A.尼爾倫伯格

B.馬什

C.邁耶

D.蓋芬

2.與關系型對手談判的禁忌不包括（      ）

A.讓步過多

B.不主動進攻

C.對熱情態度掉以輕心

D.不聽取對手的建議

3.在選擇談判桌時，最適宜創造和諧一致氣氛的是（      ）

A.方形談判桌

B.圓形談判桌

C.U形談判桌

D.不設談判桌

4.在正式談判中，不可撤銷的開盤叫（      ）

A.報盤

B.遞盤

C.實盤

D.虛盤

5.與人交談時，視線接觸對方臉部的時間在正常情況下應占全部談判時間的（      ）

A.20%~50%

B.30%~50%

C.30%~60%

D.40%~60%

6.在談判過程中，精力趨于下降的時間約占整個時間的（      ）

A.60％以上

B.70％以上

C.80％以上

D.90％以上

7.在談判中，體現談判雙方密切配合的理想發問方式是（      ）

A.封閉式發問

B.澄清式發問

C.強調式發問

D.探索式發問

8.“對這個問題，我雖沒有調查過，但曾經聽說過。”這種商務談判“答”的類型屬于（      ）

A.以問代答

B.答非所問

C.推卸責任

D.避正答偏

9.在說服頑固的談判對手時，可先說說他正確的地方，讓他不會感到沒面子。這種技巧被稱為（      ）

A.沉默法

B.下臺階法

C.迂回法

D.等待法

10.傾聽藝術中最基本、最重要的問題是（      ）

A.集中精力

B.記筆記

C.有鑒別

D.克服先入為主

11.表示向對方挑戰或自我緊張情緒的動作是（      ）

A.拳頭緊握

B.兩手手指并攏

C.吸手指或指甲

D.兩臂交叉于胸前

12.不喜歡在餐桌上或游玩時談生意的是（      ）

A.美國人

B.法國人

C.德國人

D.英國人

13.素有“契約之民”雅稱的是（      ）

A.希臘人

B.瑞士人

C.德國人

D.波蘭人

14.十分回避“廁所”這個詞，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的國家是（      ）

A.法國

B.美國

C.英國

D.中國

15.認為若不經營與女人有關的生意就做與“吃”有關的生意的是（      ）

A.猶太人

B.非洲人

C.澳洲人

D.南美人

16.以下各項中，不屬于金融工具期貨交易的是（      ）

A.債券

B.利率

C.股票指數

D.投標擔保書

17.以下各項中，屬于投機風險的是（      ）

A.海嘯導致貨船損毀

B.戰爭致使貨物滅失

C.洪水使得食品霉變

D.出口產品拓展市場

18.通過減少損失發生的機會來對付風險的措施稱為（      ）

A.轉移風險

B.自留風險

C.完全回避風險

D.風險損失的控制

19.2014年，烏克蘭親西方勢力推翻了亞努科維奇政權，導致中國與烏克蘭政府之間的部分談判陷入停滯狀態。這種談判風險屬于（      ）

A.市場風險

B.政治風險

C.技術風險

D.人員風險

20.事先以較小的代價購買一種在未來規定的時間內以某一確定價格賣出某種金融工具的做法叫做（      ）

A.期權交易

B.遠期交易

C.賣期保值

D.買期保值

二、多項選擇題:本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的，請將其選出，錯選、多選或少選均無分。

21.下列有關原則型談判的說法中，正確的有（      ）

A.又稱軟式談判

B.重利益而非立場

C.被世界各國廣泛推崇

D.把談判對手當敵人對待

E.適用于雙方談判實力接近時

22.商務談判中必須避免出現的心理狀態包括（      ）

A.信心不足

B.畏手畏腳

C.熱情過度

D.不知所措

E.期望過高

23.談判對手的談判作風一般可分為（      ）

A.關系型

B.合作型

C.軟弱型

D.友好型

E.強有力型

24.以下有關國際商務談判中傾聽技巧的描述不正確的有（      ）

A.它是為了避免出現“聽”的障礙

B.它的“五要”之一是要通過記筆記來聽

C.它的“五不要”之一是不要傾聽自己的講話

D.它強調有鑒別地傾聽

E.它強調回避難以應付的話題

25.以下有關俄羅斯商人談判風格的描述不正確的有（      ）

A.缺乏信任感

B.辦事效率較高

C.喜歡談大額合同

D.交易條件較靈活

E.不接受首輪報價

三、名詞解釋題:本大題共4小題，每小題3分，共12分。

26.軟式談判

27.語言信息

28.互惠式談判

29.技術風險

四、簡答題:本大題共5小題，每小題6分，共30分。

30.正式談判階段一般包括哪些環節?

31.簡述宗教信仰的影響。

32.簡述談判人員的分工。

33.簡述提問的要訣。

34.簡述國際商務談判中規避風險的措施。

五、論述題:本大題共2小題，每小題8分，共16分。

35.聯系實際說明在制訂談判方案之前應分析的環境因素。

36.試述美國商人的談判風格。

六、案例分析題:本大題共1小題，12分。

37.某工藝品公司作為供貨方同某外商就工藝品買賣進行談判。談判開始后，工藝品公司談判人員堅持800元一件，而外商只出500元，雙方態度都很強硬。談判進行了兩日，毫無進展。眼看談判即將破裂，外商提出休會。談判重新開始后，雙方商定最后的談判時間限定為3小時。然而，談判進行了2個多小時后仍未達成一致。在談判還剩下最后10分鐘雙方代表準備退場時，工藝品公司首席代表突然宣布，愿降價至660元，但強調這是最后的讓步。外商代表先是一驚，而后沉默了好幾分鐘，最后在談判即將結束時同意成交。

問題:

(1)這是一種什么讓步方式?有何特點?

(2)這種讓步方式有哪些優缺點?適用于哪種談判場合?

(3)常見的讓步原則有哪些？